Se mi conosci e mi segui da un po’, già sai quanto batto sul concetto che il marketing e la comunicazione siano innanzitutto due cose diverse ma, soprattutto, l’una imprescindibile dall’altra e che per ottenere risultati è fondamentale avere un marketing ed una comunicazione ben studiati e ben strutturati dalla base prima di ogni altra cosa…
Bene, se non lo sai, il marketing e la comunicazione, come già detto più volte, lavorano molto sulla psicologia ed hanno l’obiettivo finale di far compiere alle persone (in modo etico) ciò che noi vogliamo che compiano…
Per guidare la percezione e l’emotività dell’utente nella direzione desiderata si fa leva su una serie di inneschi psicologici che i marketer conoscono bene.
Se hai un minimo di competenza in materia, sicuramente avrai sentito parlare di reciprocità, riprova sociale, empatia, autorevolezza, scarsità, urgenza etc.
Oggi, però, voglio parlarti di uno degli inneschi mentali meno blasonati e di cui pochissimi parlano…
Apro e chiudo parentesi… in gergo si parla di Trigger mentali o più comunemente “leve”
Bene, una delle leve meno conosciute ma DAVVERO POTENTI è quella della VERITÀ!
E in cosa consiste…
In pratica si tratta di “giocare su una verità” (possibilmente scomoda o che la gran parte dei tuoi competitors non userebbero) per ottenere fiducia e posizionamento nello stesso tempo.
Posizionamento inteso come “posizionamento di brand o di prodotto”… ovvero, riuscire ad avere e conquistare un posto (chiaro e definito) nella mente dei tuoi clienti ideali in modo che, quando questi avranno bisogno di ciò che tu offri, si ricorderanno di te e, possibilmente, avranno te o il tuo prodotto/servizio come punto di riferimento prediletto in quel contesto e in quel momento.
L’esempio più eclatante di verità scomoda che la gran parte dei tuoi competitor non userebbero?
Semplice…
Ammettere di essere i secondi, i terzi o gli ultimi arrivati in un settore…
In un mondo dove tutti vogliono dire di essere i primi, i leader… il modo migliore per farsi notare, apprezzare e “comprare” è quello di dire la verità!
Come sempre, per riportare tutta questa teoria sul campo e farti capire di cosa parlo in modo concreto, ti faccio un esempio reale.
Spessissimo mi è capitato che qualcuno, prima di acquistare il mio corso o una mia consulenza, mi ha scritto in privato e mi ha chiesto:
Ferdinando il tuo corso sembra interessante (oppure sto pensando di chiederti una consulenza) ma ho un dubbio…
Perché il tuo corso costa 97€ mentre x o y propongono corsi del genere a 1000, 1500 € o più?
Se è vero che con il tuo corso posso imparare x, y, z, che differenza c’è rispetto agli altri?
Stesso discorso per le consulenze… io, attualmente, per un incontro di 30 minuti chiedo 150 € (quindi 300 € all’ora), mentre altri chiedono 500, 1000 o più € all’ora.
Quindi…
Cosa rispondo secondo te?
Lo so, starai pensando che punto sul prezzo… prezzo più basso = più vendite…
Assolutamente NO! Niente di più sbagliato…
Prezzo più basso = fregatura… minore qualità… sospetto…
Infatti le persone si bloccano, dubitano e per 10 che mi hanno chiesto spiegazioni altre 100 saranno andate via senza chiedere e senza comprare.
Allora, perché ho questi prezzi se sono più un danno che un bene e ne sono anche a conoscenza… sono stupido?
No, la spiegazione è un’altra.
LA VERITÀ!
La spiegazione è che gli altri hanno un personal brand già consolidato ed un seguito importante.
Sono lì da più tempo, hanno più autorevolezza, più credibilità, probabilmente più stoffa, migliori capacità, background diversi e mille altre variabili inelencabili.
Se entri in un mercato è sei nuovo, non puoi pensare di vendere allo stesso prezzo dei big.
Se non sei Ferrari, non puoi vendere le tue prime Auto a 200,000 €
Probabilmente proverai (e sottolineo “proverai”) a creare una macchina innovativa, con più optional, di migliore qualità e proverai a venderla ad un prezzo più basso.
Attenzione: non perché devi fare la guerra del prezzo, ma solo perché devi darti la possibilità di entrare in un mercato e di far provare alle persone il tuo prodotto.
Allora, non provare a dire sono il numero uno a tutti i costi!
Se nel tuo progetto vuoi Ronaldo è chiaro che devi avere maggiore disponibilità economica rispetto ad un giocatore dello stesso ruolo, di serie A ma di una squadra di mezza classifica.
Poi, magari, quel giocatore andrà avanti e potrà valere di più. Farà più esperienza, più risultati… ma non tutti diventano Ronaldo.
Esistono talenti, fuoriclasse… bisogna ammetterlo.
Però, esistono anche tutti gli altri professionisti che, comunque, portano avanti le squadre e fanno risultati.
Ecco, questa è la verità.
Ti ho appena detto che, anche se lavoro da oltre 10 anni in questo campo, non sono ne il primo, ne il secondo, ne l’ultimo… ma sono un professionista e se vuoi portare avanti un progetto e non puoi permetterti Ronaldo, puoi ambire ad un giocatore serio che si allena, fa la sua parte e porta risultati.
Un giocatore che, in questo momento ha una quotazione di mercato che può essere adatta al tuo progetto e alle tue esigenze e che ti consente un Win to Win… vinco io, vinci tu…
Insieme si cresce, si ottengono risultati, si fanno cose e si aumenta il proprio valore…
Questo è quello che ho risposto ogni volta e sai cos’è successo?
Indovina un po’?
Ci puoi scommettere… le persone hanno apprezzato ed hanno comprato!
Come credo e spero, che anche tu abbia apprezzato questa lezione.
Questo è il marketing della verità.
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