Cos’è e come si crea un Funnel Marketing (senza trappole)

Hai mai pensato al marketing come ad un percorso di crescita e relazione?

In realtà è proprio questo… facciamo marketing per promuovere noi e/o i nostri brand, i nostri prodotti/servizi… ma, in fondo, per farlo ci stiamo relazionando e stiamo creando dei percorsi in cui questa relazione possa crescere.

Ecco, il marketing è questo, e il miglior modo per fare marketing è creare funnel.

Per gli addetti parlare di funnel è come dire buongiorno, si parla di qualcosa che fa parte del nostro lavoro quotidiano e che sta alla base di ogni strategia.
Il problema, però, è che anche se gli articoli e la conoscenza su questo argomento si sprecano, nella realtà, i funnel e le strategie che vedo messe in campo sono spesso imprecisi e pieni di errori. Questo, ancora una volta, conferma che tra la teoria e la pratica c’è sempre tanto da fare. Proviamo a capire quali sono gli errori più comuni, dov’è che si bloccano questi funnel? Quali sono i principali malintesi e le trappole in cui molti operatori del settore cascano?

Partiamo dall’abc, cos’è un funnel e come è strutturato.

Cos’è un funnel

Funnel significa semplicemente imbuto, questo oggetto è stato “prestato al marketing”, in senso figurativo, in quanto la sua forma rappresenta nel modo migliore il processo strategico che sta dietro ad ogni business.
Ogni volta che si vuole parlare di una strategia che:

  1. attrae le persone
  2. le persuade
  3. le converte in clienti
  4. le fidelizza
  5. le trasforma in ambasciatori del proprio brand

si parla di funnel; purchase funnel, sales funnel, conversion funnel, marketing funnel… ecc…

Il processo è sempre lo stesso.

Com’è strutturato un Marketing Funnel

(TOFU, MOFU, BOFU)

L’imbuto ha una parte superiore larga che raccoglie il liquido in ingresso per poi farlo scendere lungo le proprie pareti fino alla parte inferiore, dove si trova un foro più piccolo attraverso il quale il liquido va esattamente dove vogliamo, cioè nella bottiglia.

Ecco, la parte superiore è detta TOFU (Top of Funnel), la parte centrale MOFU (Midle of Funnel) e quella inferiore BOFU (Bottom of Funnel).

Costruiamo percorsi di crescita e relazione

Premetto che per molti le righe che seguiranno potranno sembrare scontate, ma vi assicuro che ho visto e vedo molte agenzie di comunicazione e web agency commettere gli errori di cui sto per parlarvi.

Tanto per cominciare, uno degli errori più comuni è quello di confondere il termine funnel marketing con la strategia dell’inbound marketing.

Mi spiego: l’inbound marketing è quel processo che, attraverso un grande lavoro di produzione di contenuti (content marketing), attrae gli utenti verso i nostri canali e li mette a conoscenza del nostro brand. Questo, però, è solo l’inizio del processo, dopo bisogna guidare l’utente attraverso il funnel fino a trasformarlo da conoscente a tifoso sfegatato del brand.
Ed è qui che casca l’asino! Molti non hanno la più pallida idea di tutto ciò che arriva dopo e di tutti gli strumenti e le competenze tecniche che bisogna mettere in campo per compiere il miracolo della trasformazione.

Spesso, la prima cosa che manca è lo studio e la progettazione di una comunicazione del brand e dei prodotti. Questo è praticamente, insieme a quello precedente, l’altro peccato capitale che tutti commettono!

Un altro errore comunissimo è quello di pensare ad un unico funnel uguale per tutto e per tutti.

I funnel non sono tutti uguali, ce ne sono diversi e sono utilizzati per diversi scopi. Qui l’argomento si complica e diventa troppo profondo e complesso per poterlo liquidare in due righe…

…voglio solo farti sapere che una vera strategia di funnel marketing deve prevedere più punti di ingresso a vari livelli d’accesso. Mi spiego:

prima di ogni cosa dovresti avere nel tuo business più offerte, a vari livelli di prezzo, ed almeno un’offerta a basso costo che consenta l’ingresso al maggior numero possibile di utenti in target (si parla di scala dei valori). Da questo punto in poi dovresti avere diversi piccoli funnel per generare tante piccole trasformazioni. Da utente al primo acquisto (a basso costo) ad utente al secondo acquisto (con un costo superiore) e così via…

Costruire un sistema di funnel significa costruire un percorso di crescita e relazione.

E’ vero e giusto che, oltre ai contenuti, si lavora molto anche sulla SEO e sul paid Advertising (solitamente Adwords e Facebook ADS) per portare gli utenti in target all’ingresso del funnel, il problema è che se non è stata studiata a monte una buona User Experience ed un percorso lineare (strategico e di comunicazione), si rischia di mandare a monte tutto il lavoro e gli investimenti fatti in quanto gli utenti, non trovando un percorso preciso, potrebbero sentirsi smarriti o insicuri e abbandonare il sito prima di aver compiuto qualsiasi azione da noi sperata.

Quindi, riepilogando, una buona strategia di marketing, per funzionare al top, oltre a puntare sui contenuti, sulla SEO e sulle campagne a pagamento per attrarre gli utenti in target dovrebbe prevedere:

  • un sito (e/o un blog e/o una o più landing page) ed una comunicazione ben strutturata
  • uno o più sistemi di lead generation (lead magnet + modulo di iscrizione)
  • una serie di email e percorsi programmati per gli iscritti in base al loro grado di coinvolgimento

Nelle prossime righe approfondiremo proprio quest’ultimo punto.

Analizziamo il Customer Journey e guidiamo l’utente per mano

Come in ogni relazione che si rispetti, conoscere l’altro è la base per condurre un buon rapporto. Lo stesso discorso vale per un brand ed il suo target. Bisogna conoscere i propri interlocutori, conoscere il loro viaggio, rispettarlo e assecondarlo.

Qual è il percorso del nostro target rispetto al nostro brand? Scopriamo il customer journey.

Normalmente le persone attraversano i seguenti step:

  1. mi accorgo del tuo brand scoprendo un contenuto interessante (tramite social, SEO, SEM)
  2. ti ritrovo con altri contenuti e, oltre a ricordarmi di te, comincio a considerare l’idea di affidarmi
  3. mi convinco e decido di diventare tuo cliente comprando i tuoi prodotti/servizi
  4. ricevo i ringraziamenti e qualche chicca che mi sorprende e mi fa sentire soddisfatto della scelta fatta
  5. compro qualcos’altro e/o comincio a parlare di te agli amici e a consigliarti ovunque

Conoscere questo percorso ci aiuta a capire quando è il momento di comunicare, quando è il momento di dare in modo incondizionato e quando è il momento di proporre i nostri prodotti/servizi o di premiare chi è diventato nostro cliente per spronarlo a comprare altro e a diffondere il nostro brand.

Grazie alla conoscenza di questo percorso possiamo preimpostare tutta la nostra relazione con gli utenti e mettere in atto tutti gli automatismi necessari a facilitarci il lavoro e a scalare i nostri business.

Ma non solo…

Perchè conviene avere uno o più funnel e quali sono i vantaggi?

E’ noto che la maggior parte degli utenti che entrano in contatto con il nostro brand, grazie a Google o grazie ai social, difficilmente tornano sul nostro sito, a meno che non facciamo qualcosa per invogliarli a tornare. Questo qualcosa è esattamente la nostra strategia strutturata sotto forma di funnel 🙂
Sono i nostri regali in cambio dell’iscrizione, sono le email che invieremo, saranno le nostre campagne di remarketing che continueranno a comunicare per noi anche mentre dormiamo e così via…
Una volta che siamo riusciti ad attrarre gli utenti e a portarli all’ingresso del nostro sistema con i nostri contenuti, le nostre azioni social e le nostre campagne, se abbiamo fatto un buon lavoro ed abbiamo strutturato un buon sistema di funnel, potremo cominciare a vedere risultati concreti e a godere dei nostri automatismi.

In conclusione, come si crea un funnel?

Per concludere e non rischiare di lasciarti solo tante nozioni teoriche ti ricordo i punti pratici per mettere su un funnel (occhio ai plurali):

  • crea un sito (possibilmente anche un blog e dei profili social ben curati) ed una comunicazione ben strutturata
  • crea dei prodotti/servizi (irresistibili) ed una o più pagine di vendita
  • crea dei sistemi di lead generation (lead magnet + modulo di iscrizione)
  • crea una serie di email programmate e degli automatismi per rafforzare il rapporto con i nuovi iscritti e guidarli nei vari percorsi
  • invia gli utenti che hanno seguito le sequenze di email sulle tue pagine di vendita
  • prepara dei funnel di email post vendita per ringraziare, fare up selling, premiare e coccolare i nuovi clienti facendoli riacquistare e diventare ambasciatori del tuo brand. Il loro “passa parola” porterà nuovi utenti all’ingresso del tuo funnel e partirà un nuovo ciclo…

Nota: Se vuoi approfondire in modo dettagliato (sia in teoria che in pratica) ognuno di questi singoli step, puoi farlo con il mio percorso formativo per persone che vogliono ottenere risultati concreti grazie al web! Accedi alla mia esclusiva classe di studenti acquistando Web Marketing Più!.

Siamo pronti?

Allora vogliamo crearlo questo funnel? Hai individuato qualche punto da limare nella tua strategia? Fammi sapere cosa ne pensi e, se hai trovato utile questo articolo, condividilo sui social.

Se lo desideri, richiedimi una consulenza di una o più ore o un preventivo per servizi di web marketing

 

Ferdinando Signorelli

Consulente Web Marketing specializzato strategie e sviluppo di business online. In 10 anni ho lavorato per diverse web agency e agenzie di comunicazione per poi creare marketingadvsignorelli.it. Se hai delle idee ma non sai da dove cominciare o hai già intrapreso un cammino ma non hai risultati, allora sei nel posto giusto! Studia i miei corsi o chiedimi delle consulenze. Le mie skills principali? SEO, SEM, Copywriting e sviluppo di piani di comunicazione strategica, Blogging, Email Marketing ed Info-Business.