Come spesso capita, in linkedin, subito dopo una nuova connessione scambio qualche battuta in via privata con il nuovo contatto e comincio a creare un po’ di relazione.
A volte capita che, a distanza di tempo, alcuni di questi contatti, particolarmente brillanti e attivi, comincino ad avere un seguito interessante.
Non so a te, ma in questi casi a me viene una gran curiosità, comincio ad osservare il fenomeno da lontano e mi viene una gran voglia di fargli un po’ di domande.
Visto che sono tanto curioso, ma anche tanto altruista, ho pensato: perchè non condividere le risposte con quanti hanno voglia di imparare?
Ecco, così è nata questa intervista a due persone che, sicuramente, hanno capito come utilizzare al massimo il potenziale di linkedin per creare rapporti, collaborazioni, opportunità e business.
Davide Cardile e Luca Bozzato sono due professionisti che seguo e consiglio di seguire con particolare interesse.
Ecco cosa gli ho chiesto e cosa mi hanno risposto:
Da quanto tempo sei su Linkedin e in che modo ti presenti?
Davide – Sono su LinkedIn ormai da quasi 10 anni ma ho iniziato a dedicarmi seriamente dal 2015 in concomitanza con il lancio del mio nuovo blog. In questi anni mi sono presentato in tanti e diversi modi, seguendo anche quelle che erano le aspettative, le necessità e le credenze del momento. C’è stato un periodo nel quale ho puntato tutto sulla persuasione. Oggi invece credo sia il momento della chiarezza e della semplicità. Nel riepilogo che uso da un anno trovi “Sono il tizio che parla in modo semplice di cose semplici, e crede che non ci sia niente di più straordinario.”
Luca – LinkedIn mi dice che sono su LinkedIn dal 14 gennaio 2012. Effettivamente è passato un po’ di tempo! Mi presento con una bella barba folta, uno sfondo dorato e una headline un po’ inusuale. In questa headline c’è scritto che mi occupo di strategie LinkedIn per HR e Vendite per ThinkIn, che è il team di specialisti LinkedIn che guido. Per intenderci, se la luna sono gli obiettivi dell’azienda e LinkedIn è il razzo con cui arrivarci, noi siamo un po’ la guida e la sala di controllo.
Qual è il tuo interlocutore ideale e come fai a trovarlo?
Davide – Il mio interlocutore è chiunque voglia farsi domande, offrire risposte o confrontarsi. Ho un pubblico eterogeno che va dal top manager al disoccupato, o al cinquantenne pronto per reinventarsi. In comune hanno: apertura di idee, elasticità mentale e predisposizione al dialogo. Diversamente potrebbero trovarmi irritante 🙂
Luca – I nostri interlocutori principali sono 3. Principalmente ci interessa dialogare con aziende medie e grandi. All’interno di queste aziende preferiamo parlare con le risorse umane, con la funzione commerciale e il marketing. Usiamo ovviamente molto LinkedIn e in particolare LinkedIn Sales Navigator, uno strumento premium con quale possiamo identificare facilmente le persone giuste da contattare all’interno dell’azienda.
Una volta trovato il giusto interlocutore, qual è il modo migliore per relazionarsi? Qual è il segreto per un rapporto attivo e longevo?
Davide – Precisazione importante: io faccio sempre distinzione tra una persona “giusta” ed un cliente in target. Ciò è particolarmente vero per il mio lavoro ma credo funzioni anche in altri settori.
LinkedIn per come la vedo io è oggi la più grande piazza di discussione (seria o abbastanza seria) ed è dunque il luogo ideale per farsi conoscere e riconoscere. Se conquisti la fiducia e la credibilità del tuo interlocutore allora è probabile che si possa anche parlare di lavoro.
Il modo migliore che conosco e metto in pratica è quello di “lavorare” sempre “uno ad uno”. Stimolo un confronto telefonico o via skype per instaurare un rapporto più autentico possibile e rompere il freddo degli schermi.
Luca – La domanda da 1 milione di dollari! Secondo me non esiste “il” modo migliore per relazionarsi con qualcuno. Molti dicono che essere personali è “meglio”, altri invece che è preferibile rinunciare a qualcosa in termini di qualità per guadagnare nella quantità. Io credo che un approccio misto sia il più indicato. Se dovessi dare una regola generale: più riesci a parlare direttamente alla pancia affrontando i problemi reali, le sfide e gli ostacoli reali che la persona si trova a vivere tutti i giorni, più lasci il segno. È chiaro che avere questo tipo di informazioni richiede di conoscere molto bene non tanto settore o l’azienda quanto la persona. E questo a sua volta significa che bisogna attivare le relazioni molto prima di voler vendere qualcosa.
Quando avviene il passaggio da interlocutore a “cliente”? Ed è giusto e lecito aspettarsi questo passaggio o è un approccio sbagliato?
Davide – La maggior parte delle conversazioni delle quali parlavo prima non sfociano in alcuna vendita. Anzi, quasi sempre so già che non ci sono i presupposti. Tuttavia contribuiscono ad aumentare il tuo pubblico (qualitativamente non solo quantitativamente) e dunque ampliare la tua credibilità ed esposizione sulla piattaforma.
Nel mio caso, per via di questo effetto, ricevo spontaneamente circa 3 richieste di consulenza/servizi al giorno. (chiaramente non tutte vanno a buon fine o sono davvero in target).
Ancora una precisazione: non tutti fanno il mio lavoro e la maggior parte hanno bisogno di un approccio diverso.
Luca – Rispondo prima alla seconda domanda: non solo è lecito, sarebbe anche sbagliato il contrario! Il social network è uno strumento di marketing, cioè quella funzione nell’attività di un’azienda o di un professionista che ha come obiettivo quello di generare contatti qualificati per l’azione commerciale.
C’è questo pensiero un po’ naif che sui social si dovrebbero fare delle relazioni più “pure”, immacolate, non “sporcate” dal bisogno di vendere.
Questo succede forse perché vediamo i social come un rifugio rispetto a un mondo, quello fisico, in cui molti canali sono ormai saturi di vendita. Diffidiamo quando apriamo una porta se pensiamo che la persona dall’altra parte voglia “venderci qualcosa”. Appendiamo il ricevitore se dall’altra parte “tentano di venderci qualcosa”. Cestiniamo le email che “vogliono venderci qualcosa”.
In realtà stiamo fuggendo da chi cerca di venderci qualcosa di indesiderato. E ci rifugiamo nei social professionali (LinkedIn) per creare relazioni professionali autentiche, basate sulla voglia di scambiarsi informazioni non per guadagno ma per una crescita professionale reciproca.
È in questo quadro, per me, che si inserisce l’attività su LinkedIn. Intendiamoci: dare qualcosa di gratuito per ottenere un vantaggio economico è un’idea vecchia almeno di vent’anni (Ideavirus di Seth Godin è del 2000). Il problema è che in vent’anni le persone si sono sentite trattate come dei polli da spennare per via dell’abuso di questa idea: parlo dell’email marketing. Le persone sui social, e in particolare su LinkedIn, vogliono essere trattate per quello che sono: appunto, delle persone. Pubblicare 10 volte al giorno su LinkedIn serve a poco se non dedichi poi abbastanza tempo a interagire uno a uno con le persone interessanti. Allo stesso modo se passi tutto il tempo a mandare messaggi privati senza esserti posizionato in modo credibile sulla piattaforma sarai l’ennesimo disturbatore della quiete pubblica.
La tua capacità convertire un contatto in un contratto sta quindi secondo me in tre movimenti fondamentali: ascoltare molti, parlare a pochi, coinvolgere personalmente.
Cosa pensi dei cambiamenti e delle innovazioni recenti della piattaforma?
Davide – Sono entusiasta del redesign degli ultimi mesi: oggi il layout mi pare funzioni molto bene, intuitivo e godibile. Apprezzo soprattutto la nuova funzione di messaggistica (prima dover scrivere l’oggetto era un disastro) e la recente funzione che permette di sapere se una persona è stata attiva negli ultimi minuti; consideriamo che il problema di LinkedIn è anche questo: sapere chi c’è come figurina e chi è invece impegnato.
Quanto alle cose negative: soffro ancora la situazione di Pulse/Publishing, ormai distrutta da problemi tecnici, “censura” ignorante e modifica dell’algoritmo.
Luca – Penso che LinkedIn stia facendo dei grandi passi avanti e che il treno andrà sempre più veloce con l’energia di Microsoft. A livello aziendale LinkedIn sta diventando sempre più uno strumento di Business Intelligence di cui difficilmente si potrà fare a meno nei prossimi 3 anni.
Novità o programmi per il tuo futuro professionale?
Davide – Devo ringraziare LinkedIn per ciò che ho oggi in termini di attenzione, pubblico e lavoro ma ormai da mesi ho deciso di andare oltre la piattaforma (avevo anche fatto un corso sul suo utilizzo – oggi gratuito sul mio sito). Mi interessa di più capire come ci si può raccontare in questo mondo (sui social) senza deformarsi, senza farne una malattia ed ottenendo una certa “felicità”. Nel mio futuro imminente c’è questo: un libro, “Pixel in crisi” che uscirà a Gennaio 2018.
Più avanti? Chi lo sa!?
Luca – È uscito da poco il nostro sito Internet e ci sono 4 ebook in prossima pubblicazione. Nel 2018 è in programma una serie di webinar e altre chicche per il momento work in progress. 🙂
Ottimo ragazzi!
Grazie mille per questa piacevole collaborazione e tanti in bocca al lupo per le vostre novità… ci si “vede” su Linkedin! 😉
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P.S. Potrebbero interessarti anche: Davvero si trova lavoro con Linkedin e Linkdin 4 domande più o meno tecniche a Martina De Nardi
P.P.S. Già che ci sei, se non l’hai ancora fatto aggiungimi alla tue rete 😉
Ciao e alla prossima.
